כתבה · הוצאות והחלטות
כמה צריך למכור כדי לממן הוצאה חדשה?
עובד חדש, רכב בליסינג, קמפיין שיווק. ההוצאה נראית סבירה. אבל השאלה האמיתית היא לא כמה היא עולה, אלא כמה צריך למכור כדי לממן אותה.
מאת ליאור סולומוןWAY UP – ליווי פיננסי לעסקים
"זה רק 3,000 ₪ בחודש." כך מתחילות הרבה החלטות בעסק. אבל 3,000 ₪ הוצאה הם לא 3,000 ₪ מכירות. הם הרבה יותר.
כל הוצאה חדשה בעסק, קבועה או חד־פעמית, יוצאת מהרווח ולא מהמחזור. כדי לממן אותה צריך למכור מספיק כך שהרווח מהמכירות הנוספות יכסה אותה. ואת זה אפשר לחשב מראש, עוד לפני שחותמים.
הנוסחה: הוצאה חלקי אחוז הרווח
הכול מתחיל ממספר אחד: אחוז הרווח הגולמי. כמה נשאר לך מכל 100 ₪ של מכירה, אחרי העלות הישירה של המוצר או השירות.
אם אתה לא בטוח מה אחוז הרווח הגולמי שלך, אפשר להתחיל מהדוח האחרון: המכירות, פחות העלות הישירה שלהן, חלקי המכירות. גם הערכה גסה עדיפה על ניחוש, ורואה החשבון יכול לעזור לדייק.
אם נשארים לך 40 ₪ מכל 100 ₪, אז כדי שיישארו לך עוד 40 ₪ בחודש צריך למכור עוד 100 ₪. וכדי לכסות הוצאה, צריך למכור:
מכירות נוספות שצריך = ההוצאה החודשית ÷ אחוז הרווח הגולמי
ליסינג לרכב: 3,000 ₪ בחודש. רווח גולמי: 30%.
3,000 חלקי 0.30 = 10,000 ₪ מכירות נוספות בכל חודש, רק כדי שהרכב לא יוריד לך מהרווח. בשנה: 120,000 ₪.
שים לב כמה זה תלוי באחוז הרווח. באותה הוצאה של 3,000 ₪, עסק עם רווח גולמי של 60% צריך עוד 5,000 ₪ מכירות בחודש. עסק עם 20% צריך עוד 15,000 ₪.
שלוש הוצאות, אותו חשבון
עובד חדש
כדאי לחשב לפי העלות המלאה של העובד לעסק, לא רק לפי השכר שהוא מקבל. רואה החשבון יכול לתת לך את המספר המדויק.
עלות מלאה של עובד: 12,000 ₪ בחודש. רווח גולמי: 40%.
12,000 חלקי 0.40 = 30,000 ₪ מכירות נוספות בחודש. השאלה היא אם העובד יאפשר לעסק למכור עוד 30,000 ₪ בחודש, או לחסוך עלות באותו סדר גודל.
חשוב לזכור: לא כל עובד אמור להביא מכירות ישירות. עובד שמשחרר אותך מעבודה שוטפת יכול לפנות לך זמן למכור, לנהל ולגדול. אבל גם אז, כדאי שתדע מראש מה צריך לקרות כדי שזה ישתלם.
ליסינג או ציוד
אותו חשבון בדיוק. כדאי להכניס לחישוב את התשלום החודשי המלא, כולל מה שמתלווה אליו: ביטוח, תחזוקה, דלק. ואם יש מקדמה או תשלום גדול בסוף, לזכור גם אותם.
שיווק
קמפיין: 5,000 ₪ בחודש. רווח גולמי: 50%.
5,000 חלקי 0.50 = 10,000 ₪ מכירות נוספות בחודש רק כדי שהקמפיין יחזיר את עצמו. אם מכירה ממוצעת אצלך היא 1,000 ₪, צריך לפחות 10 לקוחות חדשים בחודש מהקמפיין. פחות מזה, והוא עולה לך כסף.
נורת אזהרהאתה מודד את הקמפיין לפי כמות הפניות או הצפיות, ולא לפי כמה מכירות הוא הביא בפועל. פניות זה לא רווח.
מה הנוסחה לא אומרת לך
הנוסחה נותנת את המינימום. בפועל יש עוד כמה דברים שכדאי להכניס לחשבון:
- זמן ההתחלה. עובד חדש צריך תקופת חפיפה. קמפיין צריך זמן ללמוד. בחודשים הראשונים ההוצאה כבר יוצאת, והמכירות עוד לא שם. את הפער הזה צריך לממן מהתזרים.
- עלויות שגדלות עם המכירות. אם כל מכירה נוספת דורשת גם עמלה, משלוח או שעות עבודה נוספות, הרווח בפועל מכל מכירה נוספת נמוך יותר, וצריך למכור עוד יותר.
- האם יש ביקוש. החשבון אומר כמה צריך למכור. הוא לא אומר אם השוק יקנה. את זה צריך לבדוק בנפרד.
- חיסכון במקום מכירות. יש הוצאות שלא אמורות להביא מכירות אלא לחסוך: תוכנה שחוסכת שעות, ציוד שמוריד עלות. במקרה כזה משווים את ההוצאה לחיסכון.
כלל אצבע, לא חוקאם המכירות הנוספות שצריך נראות לך גבוהות מדי, זו לא בהכרח סיבה לוותר על ההוצאה. זו סיבה לבדוק אם אפשר להוריד אותה, לפרוס אותה, או להתחיל בקטן ולמדוד.
והצד השני: כל שקל שחוסכים
הנוסחה עובדת גם בכיוון ההפוך, ושם היא אולי הכי מעניינת. כל הוצאה שאתה מצמצם, שווה למכירות שאתה כבר לא צריך להביא.
ברווח גולמי של 25%, חיסכון של 1,000 ₪ בחודש בהוצאה קבועה שווה ערך ל-4,000 ₪ מכירות בחודש. כלומר 48,000 ₪ מכירות בשנה שלא צריך להביא כדי להגיע לאותו רווח.
לכן לפני שמחפשים עוד לקוחות, כדאי לעבור על ההוצאות הקיימות ולשאול על כל אחת: מה היא מחזירה לי?
חמש שאלות לפני שחותמים
לפני כל הוצאה קבועה חדשה, אני ממליץ לעבור על חמש שאלות קצרות. אם יש תשובה ברורה לכולן, ההחלטה כנראה מבוססת:
- מה העלות החודשית המלאה? כולל כל מה שמתלווה להוצאה, לא רק המחיר שבהצעה.
- כמה מכירות נוספות היא דורשת? לפי הנוסחה, בחודש ובשנה.
- מאיפה יגיעו המכירות האלה, או החיסכון? תשובה ספציפית, לא "יהיה בסדר".
- כמה זמן ייקח עד שזה יתחיל להחזיר את עצמו, ויש לי תזרים לתקופה הזו?
- איך אדע אם זה עובד? לקבוע מראש מספר אחד שבודקים אחרי כמה חודשים, ומה עושים אם הוא לא מגיע.
נורת אזהרהאתה מוסיף הוצאות קבועות כי "הולך טוב", בלי לבדוק כמה מכירות כל אחת מהן דורשת. ככה עסק שמוכר יותר יכול למצוא את עצמו מרוויח פחות.
בשורה התחתונה
הוצאה חדשה היא לא בעיה. הרבה פעמים היא בדיוק מה שהעסק צריך כדי לגדול. אבל לפני שמתחייבים, כדאי לדעת מה המספר שהיא דורשת: כמה מכירות נוספות, בכל חודש, רק כדי לממן אותה. ואז להחליט בעיניים פתוחות.
הכתבה היא מידע כללי לבעלי עסקים. הדוגמאות המספריות הן להמחשה בלבד, וכל עסק שונה. הכתבה אינה תחליף לבדיקה מקצועית המותאמת לעסק שלך.